2009年10月03日

“誰が何を買いたい”のかを知る

最近は、空いた時間を使って、よくマーケティングの勉強をしています。

なぜかというと、マーケティングの知識は、自身の“営業”という仕事に直結させることができるからです。

言い切ってはいますが、これをはっきりと理解できたのは自分自身も最近のことです。

簡単に言うと、BtoCの営業は、“販売”と“マーケティング”を分けて広くビジネスを展開しているケースが多い。
逆に、BtoBの営業は“販売”と“マーケティング”を一緒に行っているケースが多い。

それはなぜか?

“販売”と“マーケティング”を、“売り方”と“売れる仕組み・理由”と言い換えると、購入にあたっての検討事項が細かく多い法人顧客は、対面での“売り方”だけがうまくても、“売れる仕組み・理由”を分かっていないと、「社内での検討」という過程で弾かれてしまうことがあるからです。

一方、その場で購入を決めるBtoCのビジネスは、“売り方”がうまいだけでも十分に売る事ができます。だから、分けてビジネスを行っているケースが多い。

しかしながら、BtoCのビジネスを行っている販売員さんの中でも、優秀な販売員さん(※一度にたくさん売ることができるというよりも、経済環境等に左右されず、いつでも一定量の販売を続けている人とします)は、お客様との会話の中でマーケティングを行っていることが多い。

そして、インターネットの影響で、消費者がたくさんの情報を持ち始めた昨今では、BtoCのビジネスにおいても、マーケティング思考を持っていることが必須になってきています。

だからこそ、誰が何を買いたいと思っているかを分析するマーケティングの思考は、次世代のビジネスで最も重要なスキルになっていくのではないかと考えています。



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