広がる"育成採用"｜ナレッジネットワークの新卒採用に関するブログ

原田です。

本日は以下の書評を書きたいと思います。
「御社の営業がダメな理由」
著書：藤本　篤志　氏


この本を読む目的は、自身の営業活動を客観的な視点から見直すためです。


本書では、営業手法というよりも、営業管理の手法に関して書かれています。営業を定量的に管理していくために必要な視点や手法です。


自身が管理者の立場に立ったつもりで、自分という営業マンを管理するという視点で読み進めました。具体的な手法に関しては、本書をぜひ読んでみてください。


自分が本書を読んで学んだ、または再確認できた大切なことは、以下の2点です。

1、自分を管理する目を持つ
2、頭を整理する時は、定量化する


1、自分を管理する目を持つ　
⇒これはよく言われることですが、本書を読み、一営業マンの自分を管理者の立場に立って見直したことで、その必要性を再確認しました。営業の現場に限らず、仕事の現場全般でそうですが、その時その時の仕事は、自身の能力や体力や集中力、そのとき持っている情報や経験などを踏まえて、自分なりに最善のアクションをとっています。

例えば、ある情報を持っていても、それを活用する能力や経験がなければ、能力や経験に見合ったアクションをとる。情報、能力、経験があったとしても、その時の体力や集中力が十分でなければ、それに見合ったアクションをとります。

つまり、何もしないという選択（さぼる）をしない限りは、自分なりに最善のアクションを行っています。その「自分なり」が、周りの求めている期待に見合っているのか、また、周りの求めている期待を凌駕するために立てた目標に見合っているのか、ということを検証していかなければなりません。
自分の持っている情報、能力、経験が古くなっていないか、体力や集中力などが退化していないか、また、今の自分の環境に合っているか、と。

そのためにいつも、自分を管理する目を持っておく。当たり前ですが、大事なことだと思います。

2、頭を整理する時は、定量化する
⇒これもよく言われることではありますが、営業のような定性的なものを定量的にみることで尚一層その効果がわかります。定性的だと非常に曖昧で、何が良いか、何が悪いかも区別がつかなかったものが、定量的に見直すことで、良い部分、悪い部分が浮き彫りになってきます。


逆に考えると、自分の中で定量化できていないものは、理解をしていないか、何かを誤魔化そうとしているものだとも考えられます。


数字というものが元来もっている「整理する」という性質を活かして、自身の管理に役立てていきたいと思います。


ちなみに、今回本書の中に出てきた手法を一つ、現場に照らし合わせて実行してみたところ、非常にスムーズに事を進めることができました。


自己投資（学習）は、プラスにはなってもマイナスにはなりません。それを実感することができました。