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2008年01月24日

会社をかえる人の「味方のつくり方」

原田です。

本日は以下の書評を書きたいと思います。
会社をかえる人の「味方のつくり方」
著者:柴田 昌治 氏


本書では、「味方のつくり方」に関する様々な方法や考え方に関して学びました。その中でも特に今の自分に必要だと思うものを2つ紹介したいと思います。


□「意思疎通」の前に「意味疎通」が必要だ
⇒本書では、ある親会社の社長と子会社の社長の議論の中で、同じこと言葉を使っていながら、じつは方向性に関して中身の解釈が全くことなっていたという事例を上げられています。

これは最近特に、自分の営業現場でも意識して気をつけていることです。特に当社のような知識や情報をサービスとして扱っている企業であればなおさらだとは思います。

例えば、「営業」という一つの言葉をとって考えてみた場合、当社のような法人様向けの営業をしている会社の「営業」という言葉の持つイメージや、頭に浮かんでくる実際の業務と、消費者向けに店舗展開をされているところの「営業」という言葉の持つイメージ、頭に浮かんでくる実際の業務は多くの部分で異なります。

このような言葉のイメージの違いを認識しないまま、お客様と話を続けると、お客様に当社のサービスに興味を持ってもらうことはおろか、会話を成り立たせることもできません。

だからこそ、営業担当者としては、こちらからお客様に歩み寄り、お客様の言葉のイメージを共有させてもらうことが必要だと感じています。

今日も意識しながら現場で実践してきましたが、まだまだ「できている」とは言い難い状況です。


□相手の話を聞くときは、先入観をもって聞かない
⇒先入観をもって聞くときに考えられる、よくない状況としては、相手の話を聞くというよりは、自分の思うような方向に持っていこうとすることがあること。

営業担当としては、当然ですが、最初にお客様に会う前に、様々な情報を仕入れてお伺いします。その情報を基に、仮説を立てていくのですが、確かにその仮説に合わせよう合わせようとして自分の都合のいいように相手の話を解釈していくことがあります。ただこういう話の展開の仕方をすると、本当の意味での共感を得ることができなかったような経験が多分にあります。

本当の意味での共感を得た時は、自分の仮説は仮説としておいといて、お客様から情報としてもらう「事実」をしっかりと把握していき、その上で仮説を作っていきます。その後、当初立てていた仮説と、事実から出てきた仮説を比較対象していくことでお客様へのご提案を作っていくという場合です。

確かに振り返ってみても、お客様の状況に感情移入して一度、お客様の立場に立って考えたことがあるとこほど、いい関係が築いていけているケースが多いように感じます。



このような方法や考え方を通して、本当に共感をしてもらって作っていった味方は、チームや組織を動かす原動力になります。それを考えると、自分のやっている営業という仕事は、まさに「味方作り」そのものではないかと感じました。  


Posted by KNブログ at 09:00Comments(0)